Эта простая, но гениальная маркетинговая стратегия влияет не только на наши покупательские решения, но и на романтические отношения и даже здоровье.
Покупая чашку кофе, вы, наверное, не раз замечали, что из трех вариантов объема - маленькая, средняя и большая - средняя порция стоит почти столько же, сколько велика.
Учитывая очевидный выгоду, или выбираете вы обычно самый большой и самый дорогой вариант?
Если ваш ответ "да", то вы стали жертвой простой и гениальной маркетинговой стратегии, известной, как "эффект приманки".
Ее принцип - предложить дополнительный, чуть менее привлекательный вариант (в данном случае - относительно дороже средняя порция кофе), чтобы подтолкнуть покупателя потратить больше денег.
"Эффект приманки" сначала исследовали исключительно как стратегию влияния на выбор потребителя. Но последние исследования показывают, что он действует не менее эффективно и в подборе персонала, в сфере здравоохранения и даже в политике.
Он показывает, между прочим, как легко меняется наше мнение под влиянием контекста. Даже когда эта дополнительная информация на первый взгляд не связана с основным суждением.
Понимание этой стратегии не только удержит вас от бессознательных решений, но и поможет убеждать других.
Как и многие другие когнитивных предубеждений, эффект приманки начали изучать в 1980-х годах. Исследователи проводили такой эксперимент.
Представьте, что вы выбираете рейс из следующих вариантов.
Рейсы A стоит 400 долларов, транзит - 60 минут.
Рейсы B стоит 330 долларов, транзит - 150 минут.
Рейсы C стоит 435 долларов, транзит - 60 минут.
Как обнаружили исследователи, большинство людей выберет рейс A, поскольку он дешевле C, но с меньшим временем ожидания, хотя он и намного дороже, чем B.
А теперь посмотрите на другой набор рейсов:
Рейсы A стоит 400 долларов, транзит - 60 минут.
Рейсы B стоит 330 долларов, транзит - 150 минут.
Рейсы C стоит 330 долларов, транзит - 195 минут.
В таком случае многим путешественникам покажется более привлекательным вариант B.
С точки зрения логики, это не имеет смысла: рейс B стоит столько же и имеет такое же время ожидания, как и в первой комбинации.
Но длительная пересадка на рейсе C изменила то, как люди воспринимают другие возможности. Теперь по более низкой цене они готовы подождать дольше.
В каждом случае рейс C является "приманкой", разработанной таким образом, чтобы она была похожа, но чуть менее привлекательной, чем целевой вариант.
Исследования показали, что такой прием помогает изменить мнение покупателя о других две опции на потрясающие 40%.
Еще больше поражает то, что стратегия убеждает людей сделать выбор в пользу более дорогого варианта.
Психологи объясняют, что дополнительная опция предлагает нам простое оправдание решению, которое в противном случае было бы произвольным.
Если сравнивать только рейсы A и B, трудно точно оценить компромисс между стоимостью и временем ожидания - сколько стоят дополнительные 90 минут ожидания? Но сравнение с рейсом С дает готовое объяснение и оправдание вашему выбору.
В своей известной книге "Предполагаемая иррациональность" профессор поведенческой экономики Ариэли рассказал, как The Economist использует эффект приманки, чтобы привлечь читателей выбрать дорогую подписку на журнал.
Издатели предлагали онлайн-версию журнала за 59 долларов, печатную версию за 125 и комбинированный вариант онлайн- и печатной версий также за 125 долларов.
Печатная версия The Economist, очевидно, является приманкой. Но исследователь обнаружил, что она существенно повысила количество подписок на комбинированный вариант.
Стратегию приманки успешно применяют в любой продаж, в том числе недвижимости или предметов роскоши.
Впрочем, эффект приманки, как и другие когнитивные предубеждения, работают на со всеми.
Их жертвой обычно становятся люди, склонные к интуитивным решений, в отличие от тех, кто мыслит аналитически и тщательно обдумывает свой выбор.
Интересно, что в этом играют определенную роль и гормоны. Например, высокий уровень тестостерона способствует импульсивности, а значит, и склонности к действию "эффекта приманки".
(Еще одно подтверждение того, что представление о мужчинах как "рациональную пол" является ничем иным как мифом).
Более того, как выяснил профессор Ариэле, "эффект приманки" работает и в романтических отношениях.
Если девушка идет на свидание с менее привлекательной подругой, ее шансы понравиться потенциальному кандидату заметно возрастают.
Об этом стоит помнить и во время пролистывания профилей в дейтингових приложениях, например Tinder. То, каким привлекательным вам покажется парень или девушка, во многом зависит от фотографиям пользователя впереди.
Так же эффект приманки влияет и на наш выбор при голосовании или собеседования на работу.
С другой стороны, британские исследователи задумались, как с помощью этого эффекта поощрить людей к более здоровому образу жизни.
Кристиан фон Вагнер, лектор из Университетского колледжа Лондона, исследовал решения людей по неприятного, но жизненно важного теста на рак толстой кишки.
Когда у людей был выбор записаться на скрининг или не проходить процедуру вообще, большинство выбирали вторую опцию.
Однако когда ученый предложил им третий вариант - прием в неудобной больницу с длительным ожиданием, то есть опцию приманку, - количество записей на процедуру увеличилось.
Эффект приманки может и спасать жизни.
Но он также может стать и вашим инструментом убеждения в личной и профессиональной жизни.
Например, вы обсуждаете план путешествия с друзьями, предложите два альтернативных варианта в городе, куда вы хотите поехать, но пусть один отель будет немного дороже.
Даже если друзья и думали о другом направление, предложенное вами сравнение может убедить их выбрать ваш вариант.
А главное не останавливайтесь жертвой этой хитрости сами.
Покупаете наушники или обдумываете пенсионную программу, спросите себя, действительно ли вы выбираете тот вариант, который вам нужен и который вы искали, вас отвлекла намеренно неприглядная альтернатива.
Как снайпер, обученный избегать ложных целей, вы можете вдруг обнаружить, что ваши суждения стали заметно более рациональными.
0 комментариев